En el marco de un programa de la Secretaría de Agroindustria de la Nación, el Área de Agronegocios de la FAUBA visitó establecimientos a lo largo del país para detectar sus limitantes y posibilidades de desarrollo. Identificaron problemas comerciales y productivos, y realizaron capacitaciones y seguimientos para solucionarlos. Por: Sebastián Tamashiro (SLT-FAUBA) En la Argentina, más del 90% de las empresas agroalimentarias son pymes. Mientras algunas tienen numerosos empleados, otras son unipersonales o familiares. ¿Cuán capacitados están sus integrantes para afrontar los desafíos de la actividad? fue la pregunta inicial de la Escuela de Negocios para Pymes Agroalimentarias, un proyecto del Programa de Agronegocios y Alimentos de la Facultad de Agronomía de la UBA (FAUBA) y de la Secretaría de Agroindustria de la Nación, que busca fortalecer al sector. El equipo de la FAUBA diagnosticó más de 120 empresas de diferentes provincias y resaltó problemas comunes como la falta de claridad en estrategias comerciales, en costos de producción y en la identificación de clientes. A partir del relevamiento se les brindaron capacitaciones y herramientas de desarrollo gerencial a través de un coaching por empresa. "Viajamos de norte a sur y de este a oeste del país para observar cómo funcionaban y quiénes componían las pymes agroalimentarias. En este sentido, quisimos conocer qué herramientas tenían los dueños de las empresas para llevar adelante su actividad y detectamos información más que interesante para pensar las capacitaciones de fortalecimiento del sector", explicó Sebastián Senesi, Director del Programa de Agronegocios de la FAUBA. Sebastián indicó que algunos de los números más impactantes del diagnóstico mostraron que el 90% de las pymes no contaba con un sistema para caracterizar, seguir y evaluar a sus clientes, el 73% no poseía un plan de negocio, el 64% no tenía sus resultados económicos organizados y el 55% desconocía sus costos de producción. "Estos aspectos provocan que las empresas tengan dificultades para tomar decisiones en instancias clave como cuando deben resolver si aumentar su escala, o ampliar sus canales comerciales o diversificar la paleta de productos y servicios. El objetivo de este relevamiento es brindar herramientas de gestión que contribuyan a fortalecer las estructuras -económica, financiera, cultural y empresarial- de las pymes para que puedan enfrentar las problemáticas que se les presenten", resaltó Senesi, quien también es Director de la Maestría en Agronegocios de la Escuela para Graduados Ing. Agrónomo Alberto Soriano, de la FAUBA. Cambios culturales para la adaptación Senesi señaló que gran parte de las falencias que observaron en el diagnóstico se relaciona con una forma de trabajar muy arraigada en la cultura de las pymes, y que desde Agronegocios buscan cambiar el modelo mental de las empresas agroalimentarias o de los profesionales que las componen. "Queremos modificar ciertos hábitos porque entendemos que son grandes restricciones para mejorar en la actividad". En este sentido, agregó: "Un punto central de la capacitación es que las pymes lleguen a definir quién es su cliente. Parece sencillo, pero casi todas las empresas con las que interactuamos no lo tenían claro porque generalmente parten de querer imponer un producto sin tener en cuenta la mirada del cliente. Suelen creer que ya tienen el mercado para sus productos. En el curso resaltamos que una vez que saben qué quiere el cliente, recién entonces pueden ajustar una propuesta de valor a esa necesidad". Por otro lado, el diagnóstico reveló que gran parte de las pymes no tiene sistematizado cuánto le cuesta producir. "Esa sensación de dinero en el bolsillo puede dar señales incorrectas para tomar decisiones. Sin números claros no se puede saber en qué partes deben enfocarse ante situaciones económicas como las actuales, muy difíciles de sobrellevar para las pymes". Asimismo, Senesi contó que es común que empresarios con trayectorias exitosas se pregunten "¿Para qué cambiar?" Sin embargo, advirtió que en un mercado en el que las demandas y las necesidades se transforman cada vez más rápido, la habilidad para adaptarse puede representar la principal fortaleza. "La capacidad de adaptación se vincula con entender la empresa hacia adentro y hacia fuera. Tener un conocimiento amplio y organizado de las empresas ayuda a analizar cómo impactan en los negocios los contextos locales y regionales, el nacional y el internacional. Esto es fundamental para sobrellevar los cambios que se están dando en los mercados y en la forma de consumir", afirmó. "Este último aspecto produce tensiones en la administración de empresas familiares -que fueron el 54% de las pymes que visitamos- en las que conviven diferentes generaciones. Cuesta vincular ambas culturas. Por ejemplo, el 62% de estas pymes no usa redes sociales en su gestión comercial y más del 70% no tiene página web. Allí hay un punto muy importante para fortalecer. Mucho de todo esto implica repensar la gestión de estas empresas, pero se puede lograr con capacitación y trabajo en conjunto", añadió. Adopción en comunidad Desde el programa, el equipo del Programa de Agronegocios y Alimentos de la FAUBA promueve espacios de encuentro entre pymes y busca que se conforme una comunidad con inquietudes y objetivos comunes, y que puedan cooperar entre ellas para fortalecerse de forma individual y grupal. Senesi hizo hincapié en que muchas empresas comenzaron a generar vínculos de socios o proveedores y dejaron de verse como competencia, y que estas redes sirvieron para que adopten las herramientas que recibieron en las capacitaciones. "Cada empresa se compromete a realizar tres acciones concretas para mejorar su negocio. Para comprobar que esto suceda establecemos un compromiso cruzado. Esto significa que las mismas empresas se fiscalizan entre ellas. De todas formas, continuamos el seguimiento en el tiempo, ya que entendemos que las capacitaciones no son suficientes como para que se den tantos cambios culturales en los integrantes de las pymes", comentó. "A pesar de ello, en las devoluciones del programa, los empresarios destacan que adoptan las herramientas durante el transcurso mismo de la capacitación, y que luego aumenta por los mecanismos que dejamos. Ya estamos en marcha con el cuarto año de nuestra participación en este programa que es gratuito para las pymes agroalimentarias del país. Sería interesante que aumente la cantidad de empresas en el programa, dijo Sebastián a modo de reflexión final.

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