| ÁFRICA: EL NUEVO MERCADO PARA LA MAQUINARIA ARGENTINA |
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Sudáfrica ya empieza a ser una realidad concreta para varios fabricantes de maquinaria argentina, pero es el primer paso de la conquista continental. Conozca las dos tendencias que expone hoy el país.
Por un lado, hay un grupo de fabricantes argentinos que ya puso un pie en ese país y viene haciendo negocios desde hace dos años. Por otra parte, un nutrido conglomerado de empresarios está haciendo las primeras experiencias comerciales para ver cómo vender. Tal es el caso de varios que fueron a Sudáfrica hace unos días, de la mano de Expoagro, el INTA, CAFMA y la Fundación ExportAr, Aapresid, Ternium y el Standard Bank, entre otras instituciones gubarnamentales y privadas. La mayoría de las operaciones se hacen con un representante o importador local, tarea de búsqueda que comenzaron a realizar empresarios en la Nampo.
En general, las firmas argentinas apuntan a transmitir en Sudáfrica su know/how aprendido y a hacer docencia en la optimización de los recursos, gracias a la práctica de la siembra directa y otros manejos más modernos. No se trata de vender máquinas sino de cambiar una manera de hacer agricultura que es muy mejorable en una región donde se den cuidar recursos tan fundamentales como el agua, pues las lluvias son escasas (500/600 mm anuales).
Apache, por ejemplo, que tenía una sembradora, un mixer y un acoplado tolva para semillas y fertilizantes, lleva vendidas unas 15 sembradoras desde el año pasado en ese mercado. Trabaja con Farmquip, un importador. Según Fernando Porcel, gerente de comercio exterior de Apache, a las máquinas no se le hicieron adaptaciones –se vendieron para sembrar a 52,5 cm/, pero a una se la modificó para 91 cm y 76. En este país, llama la atención ver lotes de maíz al costado de la ruta inclusive a más de un metro de separación.
¿Cómo entrar a Sudáfrica? “Acá la clave pasa por hacer docencia y capacitación”, dice Porcel, sobre una de las clave para ingresar en ese país. En febrero de 2009, Apache realizó una charla con almuerzo incluido para 70 productores para explicar su tecnología. Es una acción más atraer a productores que, en general, no conocen la siembra directa.
Metalfor, por ejemplo, otra de las firmas que está en ese país, suele organizar en el campo de un productor un asado con demostración de equipos. Lo hace invitando a un grupo de productores. En la muestra, Metalfor tuvo un stand de su representante con pulverizadoras de arrastre, tres puntos y tolvas para semillas y fertilizantes. “En 2009 se enviaron unas 15 pulverizadoras. El mercado es hoy más para arrastre, pero con una perspectiva de crecimiento en pulverizadoras”, indicó José Cisneros, responsable de Comercio Exterior. Cisneros agregó: “Ya no se vende por folletos. Se realizan trabajos de demostración en las principales zonas”. En Sudáfrica, la firma Agrivaria SA es la que trabaja los productos de Metalfor.
Mainero ya lleva colocadas en Sudáfrica más de 200 máquinas entre cabezales, mixers, embolsadoras, extractoras y tolvas. Su actual distribuidor es Farmquip. “Este es un mercado para trabajar mucho”, comentó Oscar Busón, del área de comercio exterior, que llegó a la muestra junto a Marcos Formica. Mainero tenía en el stand de la Nampo un maicero a 52 cm.
Otra firma que mostró un cabezal maicero es Franco Fabril, cuyo importador es Northmec, uno de los más importantes. Franco Fabril ya lleva colocados entre maiceros y girasoleros unas 100 unidades. Como otras firmas, para hacer conocer su producto organizó un test a campo con los técnicos de los compradores.
Por otra parte, la firma Abelardo Cuffia llevó monitores de siembra y equipos de dosificación variable. En esa región, la agricultura de precisión recién arranca, con algunos productores tomando datos y utilizando fotos satelitales. En tanto, desde Cestari, Martín Bijarra, indicó que la firma de Colón (Buenos Aires) ya colocó 25 tolvas.
Precisamente, respecto de las tolvas, se trata de un producto relativamente nuevo en Sudáfrica: Akron ya lleva comercializadas desde 2005 unas 130 máquinas entre embolsadoras, tolvas y extractores. Su distribuidor es SBI. Por su parte, Ombú también ya vendió tolvas y hoy entre éste producto, embolsadoras y extractoras ya colocó más de 60 máquinas. Hoy, su representante es la firma Agri Afrika. Otra firma que ya tiene tolvas es Ascanelli, con una importante cantidad de equipos.
Para más ejemplos del interés por Sudáfrica, Martínez & Staneck, que exporta a más de 20 mercados, ya colocó cuatro máquinas y tiene una estrategia para seguir creciendo. “Es un mercado donde hay un gran potencial para aplicar tecnología e innovación argentina”, subrayó Ricardo Yozzi, responsable de comercio exterior.
“Nosotros estamos exportando a Venezuela, Colombia, Uruguay, Francia; entre otros países, y queremos diversificar las exportaciones para que no nos afecten las variables climáticas de cada mercado”. “África es el continente a despertarse. Aquí hay una barrera cultural y se trata de educar a los productores sobre las ventajas del paradigma productivo argentino”.
Fuente: Prensa Agroactiva 03/06/2010 |
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